? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??直播帶貨是如何獲得大眾青睞，走向主流的
疫情的到來，讓本該自然發(fā)展的直播迅速進(jìn)入了火爆時(shí)期。短時(shí)期內(nèi)大量商家的涌入，行業(yè)也由此進(jìn)入了一段野蠻生長期。火力全開的直播經(jīng)濟(jì)在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也在逐漸改變我們的生活。直播經(jīng)濟(jì)并非一個(gè)抽象化概念，它真真切切的與我們每個(gè)人的生活息息相關(guān)。比如：購物、網(wǎng)課、在線醫(yī)療、直播帶貨……都屬于直播經(jīng)濟(jì)的一部分，雖然發(fā)展年限并不太長，卻以蓬勃的姿態(tài)迅速改變著人們的購物形態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣。
前有薇婭和李佳琦的成功直播帶貨案例，后有老羅和明星的加入直播間互動(dòng)，無疑讓大眾更加認(rèn)可直播帶貨，當(dāng)然試水的人也越來越多。那么直播經(jīng)濟(jì)從本質(zhì)上來看是哪些特質(zhì)吸引了大眾？
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傳統(tǒng)的網(wǎng)購普遍是以圖片+文字的形式傳遞產(chǎn)品信息，而直播天然就是視頻形式，可以傳遞的信息量會(huì)大很多。
傳統(tǒng)的營銷過程大致都是：吸引注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 產(chǎn)生信任 —— 搜索購買，這樣的流程比較復(fù)雜。每個(gè)階段處于不同的環(huán)境/場景，很容易受到干擾，用戶在付費(fèi)購買前需要產(chǎn)生很多動(dòng)作。例如，下班擠地鐵看到某某服裝的廣告，感覺不錯(cuò)，回到家打開淘寶搜索同款產(chǎn)品（也可能遺忘了），查看詳情頁，查看用戶評論，最后下單。而電商直播把上述環(huán)節(jié)全部整合到了直播間，整個(gè)營銷流程都在直播間內(nèi)部，能實(shí)現(xiàn)邊看邊買，少了不停切換環(huán)境的影響，這也是當(dāng)前銷售轉(zhuǎn)化率最高的方式。比如李佳琦自己親自試涂口紅色號，能夠讓消費(fèi)者感受更加直觀。
消費(fèi)者在閱讀文字和圖片時(shí)一般會(huì)忽略很多重要信息，也會(huì)擔(dān)心“圖片僅供參考”之類的問題，就會(huì)在心里給商家提供的信息打折。而在觀看直播時(shí)，因?yàn)槭峭綔贤?，信息傳遞完整度更高。讓觀眾更容易有想象力、有直觀的感受，更是有效的消除了信息不對稱。
另外，4G網(wǎng)絡(luò)的普及，讓觀眾可以隨時(shí)隨地通過視頻的方式觀看，是直播行業(yè)可以火爆的重要外部環(huán)境基礎(chǔ)。
隨著5G的網(wǎng)絡(luò)逐漸覆蓋普及，更高的帶寬可以讓信息傳遞的密度進(jìn)一步增大，這又給未來直播業(yè)的發(fā)展帶來了更廣闊的想象空間。
直播帶貨本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)
什么是信用經(jīng)濟(jì)呢？
簡單來講，就是消費(fèi)者相信直播帶貨主播的信用或企業(yè)的信用，因此更愿意相信他們推薦的產(chǎn)品的質(zhì)量，更容易購買成交。
比如我們?nèi)コ匈I東西，會(huì)直接選擇購買大牌公司的商品，比如買方便面就更愛買康師傅、統(tǒng)一的，買可樂就更愛買可口可樂、百事可樂，買冰淇淋就更愛買八喜、伊利的等等。
這些商品未必是最便宜的，但是消費(fèi)者覺得有大品牌的信用背書，質(zhì)量更加有保障，就會(huì)更加容易選擇購買。相反，如果是一個(gè)從沒有聽過的品牌，你不確定它的質(zhì)量如何，我們就會(huì)來回的掂量比較，購買的可能性就降低很多。
但是，如果現(xiàn)在忽然有一個(gè)你很信任的人，給你推薦說：“這個(gè)產(chǎn)品非常好！買它！”你購買的可能性是不是就高了很多？這就是直播帶貨的邏輯，所以說，它是一種信用經(jīng)濟(jì)。
比如羅永浩在抖音上進(jìn)行直播，粉絲們本來對他推薦的大多數(shù)商品其實(shí)是不了解的。但是，因?yàn)槔狭_的影響力很大，他的失信成本就會(huì)很高。所以，觀眾愿意相信他推薦的商品質(zhì)量是好的，從而選擇購買他推薦的商品。
直播帶貨基于主播的信用背書，極大的消除了信息不對稱，省去了買賣雙方交易成本。另外，正因直播帶貨是基于主播信用，未來注定是一個(gè)頭部市場。那么，主播的個(gè)人信用為商品擔(dān)保的是什么呢？一般是兩個(gè)方面：一是商品的質(zhì)量好，二是商品的價(jià)格低。首先，為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，直播團(tuán)隊(duì)通常會(huì)設(shè)置嚴(yán)格的選品制度。
以薇婭的直播團(tuán)隊(duì)為例，她們在選品時(shí)，至少要經(jīng)過3輪篩選。例如選擇一款零食，第一輪是招商團(tuán)隊(duì)從口味、包裝、配料、食品安全等方面進(jìn)行全面篩選；第二輪是從公司隨機(jī)找?guī)酌麊T工去品嘗打分；第三輪是薇婭本人最終拍板。
?直播團(tuán)隊(duì)要保證商品的低價(jià)
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縱觀目前的直播市場，“全網(wǎng)最低價(jià)”幾乎成了所有直播間的“標(biāo)配”。
如果價(jià)格高于其他渠道，主播的信用就會(huì)被“打臉”，會(huì)對主播長期的變現(xiàn)能力有很大的影響。
比如在羅永浩的首次直播過后，就有很多網(wǎng)站打出了“低過老羅”的旗號，想通過超低價(jià)格的方式來蹭熱度，當(dāng)然也就變成了對羅永浩的“惡意打臉”。
由此可見，在直播帶貨中，高質(zhì)量、超低價(jià)是兩大法寶，它們讓主播的信用得以延續(xù)，讓主播擁有長期的變現(xiàn)能力。
直播間氣氛具有帶動(dòng)性
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“天不怕，地不怕，就怕李佳琦OMG”，李佳琦就很會(huì)帶動(dòng)直播間氣氛。直播的時(shí)候氣氛很重要。這個(gè)時(shí)候主播就需要通過改變語氣，增加適當(dāng)?shù)闹w語言，來暗示觀眾產(chǎn)品很好，如果你不買可能就買不到了，讓觀眾有一種不買會(huì)吃虧的感覺！
值得大家看清的問題
最后，大眾能看到的電商直播都是成功的，僅為冰山一角，失敗的案例數(shù)不勝數(shù)。
當(dāng)前的電商直播，不管是淘寶、還是抖音 / 快手，直播間的流量主要是由算法推薦和社交推薦來的，馬太效應(yīng)明顯，即流量向頭部集中，腰部或尾部的流量極小。
從流量和流量轉(zhuǎn)化的角度，我們可以這樣總結(jié)一下，淘寶平臺因?yàn)槠脚_本身都是購買精準(zhǔn)流量，所以轉(zhuǎn)化率相對比較高，但受制于站內(nèi)，相對流量會(huì)受到制約。短視頻平臺因?yàn)楸旧矶疾皇蔷珳?zhǔn)購買流量，所以轉(zhuǎn)化率相對淘寶平臺會(huì)比較低，但由于本身是開放平臺，相對流量會(huì)比較大。
目前的直播，無論是哪一種形態(tài)，都有一個(gè)前提條件就是流量獲取的能力，流量獲取能力高，主播的轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這就是一個(gè)很好的生意。相反，如果流量能力不行，主播能力又偏弱的話，就很難得到很好的結(jié)果。所以，想在直播上有長足的發(fā)展，同志們?nèi)孕枧Π ?/span>
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